第四节 视角的合理配置

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    视角的合理配置，可以把木梳卖给和尚。

    有一家效益相当好的大公司，为扩大销量，决定高薪招聘营销主管。诱人的薪金引来了大群的应聘者。

    应聘者中高手如云，招聘人员一时无法决定。

    这时，小张想出了一个好办法，负责人听后，十分满意。于是对众多应聘者说：“相马不如赛马，为了能选拔出高素质的人才，我们出一道实践性的试题：就是想办法把木梳尽量多的卖给和尚。”

    绝大多数应聘者感到困惑不解，甚至愤怒：出家人要木梳何用？这不明摆着拿人开涮吗？于是纷纷拂袖而去，最后只剩下三个应聘者：甲、乙和丙。

    负责人交待：“给你们15天时间，到时候向我汇报销售成果。”

    5天时间很快过去了。三人准时回到了公司。

    负责人问甲：“卖出多少把？”

    答：“1把。”

    “怎么卖的？”

    甲讲述了历尽的辛苦，游说和尚应当买把梳子，但和尚们不仅不买，还把他大骂了一顿。好在下山途中遇到一个小和尚一边晒太阳，一边使劲挠着头皮。甲灵机一动，递上木梳，小和尚用后满心欢喜，于是买下一把。

    负责人问乙：“卖出多少把？”

    答：10把。

    怎么卖的？

    乙说他去了一座名山古寺，由于山高风大，进香者的头发都被吹乱了，他找到寺院的住持说：“蓬头垢面是对佛的不敬。应在每座庙的香案前放把木梳，供善男信女梳理鬓发。”住持采纳了他的建议。那山有十座庙，于是买下了10把木梳。

    负责人问丙：卖出多少把？

    答：1000把。

    负责人惊问：“怎么卖的？”

    丙说他到一个颇具盛名、香火极旺的深山宝刹，朝圣者、施主络绎不绝。

    两对住持说：凡来进香参观者，多有一颗虔诚之心，宝刹应有所回赠，以做纪念，保佑其平安吉祥，鼓励其多做善事。我有一批木梳，您的书法超群，可刻上‘积善梳’三个字，便可做赠品。

    住持大喜，立即买下1000把木梳。得到“积善梳”的施主与香客也很是高兴，一传十、十传百，朝圣者更多，香火更旺。

    把木梳卖给和尚，听起来真有些匪夷所思，但不同的视角，会有不同的结果。在别人认为不可能的地方开发出新的市场来，那才是真正的营销高手。

    任天堂公司一直从事娱乐、消闲产品的开发和生产，已有100多年的历史，被称为日本电子游戏机的王国。

    任天堂成功的关键也在于独特的视角。任天堂在专心于硬件方面生产的同时，也重视被竞争对手忽视的、而顾客比较看重的“娱乐性”的开发。因为任天堂知道，游戏的核心是娱乐性，也是消费者购买的核心价值。因为消费者买游戏机就是为了娱乐和玩游戏，尤其是年轻的“N世代”消费者更是如此。因此，说任天堂公司是通过促进游戏产品开发来引领游戏机市场并不过分。

    任天堂的竞争优势在于，但凡想分享游戏机市场的后来者，必须与之合作或者采用其标准进行生产，所以其抢先树立了行业的标准。无论是竞争者还是新进入者，要想冲破在消费者头脑中设置的标准都是十分困难的，这无疑设置了行业的进入障碍。像Intel公司的微处理器、微软的Windows，甚至是麦当劳的快餐服务，都具有这种行业标准的特点，这使他们在竞争中稳坐钓鱼台。

    所以，任天堂引领电子游戏机升级的奇迹及游戏软件神话般的推广普及给我们启示是：营销是为你的产品和服务创造顾客的过程。营销的成败最终取决于你给顾客提供了什么样的产品，而不是价格。

    任天堂靠敏锐、独特的视角，开发出种类庞杂、异彩纷呈的各类软件，这是其营销策略的核心，而简单的制造一类的问题则交给其它厂家来做。在制造厂家多如牛毛的今天，占据卖方垄断地位。