第十八节 信赖产生生产力

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    在现实的资源交换过程中资源的构成是多方面的，至少包括了人、财、物、信息、技术等方面，任何一个企业都不可能独自解决自己生产所需的所有资源。因此，企业尤其是零售企业，必须与供应商结成紧密的合作网络，进行必要的资源交换。另外，公司在市场上的声誉也是部分地来自与供应商所形成的关系。

    在市场结构中，供销商控制着市场链中企业的两端，犹如企业的进出口，如果进出口被掐断或堵住，企业就没有了呼吸系统，要想继续存活就很危险。

    在双方的合作中，尽管难免发生矛盾冲突，但其相互依赖性更为明显。重视企业与供销商合作的重要性，必须以双方协作达到共同利益为目标，广泛建立与供应商之间密切合作的信赖关系，才能获得来自供应商的最有力的支持。

    尽管“马狮”非常清楚“顾客到底需要什么”，但他们也明白，如果供应商不能生产出所需质优价廉的产品，便无法满足顾客需要，所以“马狮”非常重视同供应商的关系。在“马狮”看来，企业尤其是零售企业，要想有效实现对顾客需求的满足，就必然离不开供应商的协调配合。一般说来，大多数的企业与零售商的关系多建立在短期的相互利益上，但“马狮”把其与供应商的关系视为“同谋共事”的信赖关系，“马狮”以本身的利益、供应商的利益及消费者的利益为出发点，建立起长期紧密合作的关系。

    当“马狮”决定采购建德公司的服装时，建德公司在服装业上声誉急升，规模也越做越大。“马狮”一向以苛刻的要求高质产品而著名，假如某家制造商被“马狮”定为供应商，其它企业家就可能仅因“马狮”而判断此制造商产品品质优良而与之合作。这就有交换过程中信息资源利用的问题。

    “马狮”公司的“圣米高”品牌已被公认为优质与物有所值的象征，“马狮”在全英200多家商店中出售全部“圣米高”品牌的货品。“圣米高”牌子的产品，包括服装、鞋类、食品及酒类、化妆品、家庭陈设品、书籍以及家居点缀植物。“圣米高”品牌90%以上的商品是由在英国的大大小小的协作厂家制造的，并且所有的货品或是由“马狮”自己设计或是与供应商合作设计的，不像其他百货公司那样，仅从供应商那里购入已制成的货品。为了确保货品具有高级而稳定的品质，“马狮”将设计好的产品交由独立的供应商来制造，这些供应商按照“马狮”提供的严密规范进行生产。

    “马狮”雇有350多名技术人员驻于总部，与制造商紧密合作，在选料、应用生产程序和技术、品质控制等方面提出意见并做出监察。由于对每一类货品都这样地认真对待，所以，尽管他们在店中出售的货品比其他连锁店少得多，但是，他们出售的每种货品都能得到品质保证。

    如果从某个供应商处采购的货品比批发商处更便宜，“马狮”便将其节约的资金部分，作为改善货品品质的投入，转让给供应商。这样一来，在货品价格不变的情况下，使得零售商提高产品标准的要求与供应商实际提高产品品质取得了一致，最终形成顾客获得“物超所值”购货品，增加了企业货品对顾客的吸引力和顾客满意度。

    与“马狮”最早建立合作关系的供应商，到现在的时间已经超过100年，供应“马狮”货品超过50年的供应商也有60家以上，超过30年的则不少于100家。