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萧遥心里一沉,深吸一口烟,整理了一下思路,“呃……我认为当前缺货是事实,导致销售上也处于被动局面。俗话说巧妇难为无米之炊,从上游厂商方面做工作是治本之法。但同时从销售上想法也应该可以缓解一下目前的困境,可视为治标之法!”
“哦?说下去!”郝小希抬了抬眼,轻轻弹掉烟灰。
“反正按目前进度,我们有些厂家是完不成年度协议的,不如这样,从下游二级城市商业客户那里换些我们紧缺的货回来应付一下,同时将我们有的货卖给他们抵消应付款项,这样也能降低库存,盘活部分资金,这就是治标之法。至于彻底改变现状,就得用治本之法,除了我刚才说的从上游厂商处利用部分预付款以得到稳定货源外,从销售上再想办法才是根本之道!”萧遥觉得自己说得有些混乱了,不好意思地挠了挠头。
“呵呵,你的意思我们都明白,具体来说销售上想什么办法?”郝总笑了笑,算是安慰萧遥的紧张。
“我们都知道对上游厂商通过年度协议等对厂商进行长期约束,其实下游客户也能约束的。虽然看起来他们是哪里价格低就在哪里拿货,没有什么忠诚度,但我们可以通过一些手段把他们也和我们长期捆绑起来的,比如,和他们签订协议,规定每月进货量,将一级协议让利返部分或全部给他们等等。”
“你说的我们正是我们已经做了的,可是,就算让出去也和科环相比没有多大优势,更不用说和那些不要票据的商业单位比了!”史总皱了皱眉头。
“嗯,这我知道,可是有一点,我们的让利和政策是在客户购货时当场兑现,以单品折让的方式进行的,没有长期约束力!”萧遥指出了问题的关键,“所以,他们才会在我们价格低的时候在我们这里进货,别人价格低是在别人那里进货。”
“那,你的意思是长期协议?”王总想了想插了进来。
“对,我分析过,我们的优势一直是最大的,换句话说,以一年拉通计,客户从我们这里得到的好处远远高于在其他公司得到的好处!所以,我们不妨和二级市场客户签定一个长期协议,规定每月的最低进货量,完成任务的就返利给他们,完成越多返的比例越高,而且,返利时机也很重要,平时他们购货我们只返一部分,每季度再返一部分,年底返完,这样,理性的客户会计算明白我们的总返利高于其他公司,而感性一点的客户会觉得我们不断在返利给他们,心理上会觉得我们公司政策好!”
见三人露出了思索的神情,萧遥接着说,“还有,我们可以将厂家的价外收益拿一部分出来,额外奖励拿货最多的和增量最大的客户!”这其实是萧遥在龙都易康搞的客户积分的放大版罢了。
“嗯,师出要有名,这思路不妨叫个……医药联盟!这样对外宣传也要有气势些!”王总高兴地说。
“对,”萧遥接过话,“我倒没想到这点,还是王总厉害些,嘿嘿!”一个马屁不露痕迹地轻轻拍了过去。“我们还可以组织一些适应终端需求的高毛利小品种,规定只在这个联盟体系内销售,大家分成,这样会让联盟结合得更紧密些,也有利于我们公司提高毛利,改变给厂家和下游客户当搬运工的身份!”
郝... -->>
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